Directeur Commercial, autant de savoir-être que de savoir !
- 29 avr.
- 4 min de lecture
Dernière mise à jour : 6 mai
En place et expérimenté ou fraichement nommé, la complexité fait partie du quotidien du DirCom :
Les informations se multiplient autant qu'elles peuvent manquées
Les responsabilités s'accumulent mais avec un manque de pouvoir pour les assumer
Les envies de faire trottent dans la tête mais difficiles de les mettre en oeuvre
Et encore beaucoup d'autres éléments qui peuvent venir mettre vite en difficulté alors que vous étiez pleinement réjoui de cette promotion.
Chez Profil Coaching, nous avons l'expérience et le vécu de ces moments, et les compétences pour vous accompagner dans la fonction de directeur commercial.
Voici pourquoi.
De managé à manager
Une des première prérogative du poste de directeur commercial est le management de l'équipe des commerciaux. Il y a quelques jours, vous faisiez partie de la "bande", aujourd'hui vous en êtes le chef. Ou vous devenez le chef d'une nouvelle équipe si vous avez changé de société.
La posture
Le changement vous concerne directement, mais aussi celles et ceux que vous allez manager : votre équipe commerciale. Il convient d'être en mesure d'expliquer ce changement.
Par vous-même et par votre direction.
Quels éléments ont amené votre direction à vous nommer à ce poste ?
En quoi, vous vous sentez légitime ?
Les données visibles (stats de vente par exemple) par l'équipe sont-elles porteuses ?
Le plus important à savoir est le suivant :
C'est votre posture qui va impacter celle de vos commerciaux
En effet, imaginez que vous jouiez au
"Petit chef"
"Papa poule"
"DirCom top cool"
Les réactions ne vont pas être très prometteuses pour votre collaboration... à long terme.
Empathie versus bienveillance
Pour rappel, définitions de l'empathie :
"Faculté intuitive de se mettre à la place d'autrui, de percevoir ce qu'il ressent." Larousse
"Capacité à se représenter ce que l'autre ressent." Le Robert
Celles de la bienveillance :
"Disposition favorable à l'égard de quelqu'un" Le Robert
"Disposition d'esprit inclinant à la compréhension, à l'indulgence envers autrui." Larousse
L'empathie vous permet de comprendre ce que votre commercial ressent, vit, dans son activité, dans la relation qu'il a avec vous.
La bienveillance vous positionne dans une relation qui n'est plus neutre mais qui vous met en posture d'aidant, de pardonnant. Et cette posture laisse la place à moult interprétations diverses et variées. Donc attention à cette posture dite bienveillante !
Il y a toujours l'exception qui confirme la règle : lorsque l'un de vos collaborateurs a subi un traumatisme (deuil d'un proche, accident, ...) , soyez pleinement bienveillant et présent.
De managé à ... managé
Eh oui ! Votre direction générale est toujours là.
Et avec quel historique ?
Est ce qu'un directeur commercial était en place ?
Est que votre directeur général assurait aussi la direction commerciale ?
...
Le changement est pour vous et pour vos commerciaux, nous l'avons vu, mais aussi pour votre direction.
Vous sentez le marteau et l'enclume potentiels...et vous entre les deux?
Idem que pour la relation avec vos commerciaux, c'est votre posture qui va influencer celle de votre DG.
La manière dont votre DG va "porter", soutenir, votre poste est très importante :
La contribution à votre préparation (formation, coaching)
La qualité de l'annonce faite aux :
Commerciaux
ADV
Collaborateurs de l'entreprise
Et aux clients
L'évolution de votre autonomie
Dans les PME et les ETI, l'image du boss en clientèle peut être très forte. Pour le peu qu'il aime aller en clientèle, il est reconnu et bien souvent demandé.
L'enjeu est double pour vous : prendre Votre place en tant que directeur commercial, et que votre DG fasse le deuil (au moins partiel) de celle-ci.
Faire sienne cette complexité
C'est à la fois le défi et le chemin. La prise de poste et l'exercice de la fonction de directeur commercial imposent vraiment d'être OK dans la complexité. Les relations multiples, à différents niveaux, internes, externes, font de votre poste un carrefour ou de nombreuses trajectoires se croisent.
Pour les nouveaux DirCom, c'est un vrai et grand changement de posture.
Pour vous qui êtes en place, c'est un travail permanent sur votre sécurité ontologique c'est à dire la confiance que vous attribuez à la continuité de votre propre identité ainsi qu'à la constance de votre environnement social et matériel.
Le développement identitaire du directeur commercial mérite un accompagnement personnalisé, que vous preniez ce poste, ou que vous soyez dans l'exercice de la fonction.
Ce poste de directeur commercial mériterait bien plus qu'un seul article.
C'est pourquoi je vous encourage vivement à prendre contact pour un échange courtois, franc et empathique pour me parler de votre métier passionnant, et de vous offrir une "piste" à explorer.
Les + de Profil Coaching
✅ Le "Regard extérieur" sur votre savoir-être
✅ L'expérience et le vécu du poste (mais pas de copier-coller) car...
✅ ...L'approche est celle du coach par le questionnement
✅ Un coaching orienté solutions : les vôtres
✅ Une prise en compte du "business" global de l'organisation
✅ Une capacité à mobiliser les équipes commerciales vers leurs objectifs
Pas de cadre, pas de coaching !
Dans chaque contrat passé avec ses clients, Profil Coaching pose et communique le cadre du coaching individuel et/ou d'équipe. C'est un incontournable du métier.
Vous avez une demande mais elle n'est pas toujours facile à expliciter. Parce que la fatigue, la pression, les enjeux, voire le burn-out ne vous permettent plus de faire émerger clairement ce qui ne va pas. Et c'est OK. Le besoin d'éclaircir et de discerner est entièrement légitime.
Profil Coaching accompagne les managers et leurs équipes aussi bien dans les phases de grande difficulté que dans celle de développement lumineux.
Vous sentez qu'il y a un "truc à piocher", prenez contact pour un premier échange téléphonique.
