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Les actualités de Profil Coaching 

Que la Force soit … avec vos commerciaux

En entreprise, les commerciaux sont souvent considérés comme un peu "à part" par les autres collaborateurs. De leur efficacité dépend le bon développement de votre entreprise, c'est dire si leurs performances sont souvent au centre des discussions à la pause café ! J'ai été pendant plus de 30 ans un acteur très investi du secteur commercial, dans de grands groupes français. Aujourd'hui coach, cette expérience, qui me permet de comprendre "de l'intérieur" les besoins des équipes commerciales, me donne des atouts concrets pour les accompagner.


SOMMAIRE


Forces de vente : le poids des mots


Incarner, dans son activité professionnelle, une "force", est une mission à double tranchant :


  • D'une part, l'attention de tous se focalise sur le succès des ventes : de la réussite des actions commerciales dépend la bonne santé financière de l'entreprise, ce qui impacte, dans les faits, les autres collaborateurs.

  • D'autre part, il faut se rappeller qu'on n'est jamais fort tout seul : les commerciaux doivent s'appuyer sur l'administration des ventes, la production, les achats, la finance, le marketing, et leur direction, bien entendu.


Il ressort de cette attention, bien légitime, qui leur est portée, un besoin certain de reconnaissance (et je ne parle pas que d'argent 😉).


La bonne distance managériale


Du côté de la direction

La direction générale - ou commerciale - doit occuper une "distance managériale" à géométrie variable. Ni trop proche, ni trop loin : du chouchoutage du Number One, à la pression mise sur les retardataires de chiffre d'affaire, le manager est vite aspiré par un jeu de posture de circonstances, peut-être justifiée, mais pas toujours efficiente.


Du côté de l'équipe

Chaque membre de l'équipe commerciale a un niveau d'autonomie, qui peut évoluer au gré des expériences vécues, et des situations de terrain. Il ou elle a besoin de se confier quand ça ne va pas, ou de faire savoir quand ça va très bien ! Toutes ces situations nécessitent une attention particulière, d'autant que ce n'est pas forcément le manager le premier averti.


DirCom ou DG, quelle posture adopter ?


L'observation est votre qualité première

Poser un oeil extérieur sur votre équipe commerciale va permettre d'identifier ce qui marche bien, et ce qui dysfonctionne.


L'empathie, est votre second atout

Même dans les situations les plus difficiles, une attention authentique, portée à vos collaborateurs, vous permet de mieux comprendre ce qui se passe, chez une personne, ou dans toute l'équipe.


Les qualités de base d'un bon management

Ces deux valeurs forment un socle pour co-élaborer des solutions aux problèmes existants : créer de la confiance, générer de l'activité, proposer un soutien, une formation, ...


Quand le pire arrive, convenir et préparer le départ d'un membre de l'équipe est à traiter avec la plus grande empathie, dans l'observation attentive du ressenti de tous. Même si la situation est difficile à vivre, elle doit permettre au collaborateur de partir avec des explications, de la clarté, et de l'estime.


Entretenir une posture globale positive, c'est aussi savoir dire Merci, et Bravo ! C'est bon pour le moral "des troupes", et pour sa réputation de leader.


Développer une équipe commerciale compétitive


Tout d'abord, mettons-nous d'accord sur ce que nous voulons dire par performance :


  • Des compétences en terme de savoir-faire: prospection, négociation, contractualisation, reporting…

  • Des compétences en terme de savoir-être: partage d'expériences, capacité d'accueil d'un arrivant, volonté de développer ses compétences, autonomie, confiance, loyauté…

  • Des compétences collectives: c'est là où la Valeur Ajoutée d'une équipe performante prend toute son importance ! Le fameux 1+1=3 où la valeur de l'équipe est supérieure à la somme des individus qui la compose. C'est LE point de bascule vers la performance collective et individuelle.


Team-Building ou Team-Performance ?


Le concept de Team-Building a trop souvent été galvaudé : pratiquer en équipe une descente de canyon, un parcours d'accrobranche ou une partie d'escape game, a certes le mérite de faire partager un bon moment à des collaborateurs heureux (à juste titre) de sortir de leur quotidien.


Mais pour quel bénéfice ?


Le chemin vers la performance de l'équipe commerciale ne se trouve pas au fond d'un torrent, ni en haut d'un arbre. Et certainement pas en un jour !


Préparer le terrain

La première étape, cruciale, est savoir où en est votre équipe commerciale

Faire un diagnostic est un préalable incontournable pour en connaitre son niveau de développement, sa maturité collective. Et cette première analyse se fait bien évidemment en alliance avec le ou les managers de l'équipe (directeur général, directeur commercial).


Etablir un plan d'action

De ce diagnostic, toujours en coordination avec le manager, un plan d'intervention sera défini.

Avec un nombre de sessions définies, de deux journées consécutives, elles permettront à l'équipe et à son manager de co-construire le développement vers une meilleure performance.


Entre apports et processus, traitement des sujets opérationnels d'actualité, et cas échéant besoin de régulation, l'équipe commerciale va vivre des journées de développement ancrées dans le temps, avec des apports concrets et durables.


Accompagner votre processus de Team-performance


Vous voulez développer la Team-Performance de vos équipes commerciales ? Prenez contact avec moi, pour un entretien offert de 30 minutes. Vous me partagerez vos problématiques et je répondrai à vos questions sur mon coaching dédié à alimenter la Force de vente de vos équipes, qui s'appuie sur ma longue expérience de la vente et de la direction commerciale.


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